Интеграторы и российские ИТ-вендоры: сотрудничество «по необходимости» или новые возможности? Часть I

После ухода из России большинства ключевых вендоров аппаратного обеспечения и ПО интеграторы были вынуждены в кратчайшие сроки переориентироваться на взаимодействие с более надежными партнерами. И прежде всего — переключиться на продукцию российских ИТ-компаний. Для многих этот шаг был вынужденным, незапланированным, да еще и предпринятым в условиях цейтнота.

Спустя 4 месяца уже можно подводить первые итоги: в чем плюсы и минусы сотрудничества с российскими ИТ-вендорами? Недавно дистрибьюторы делились с читателями, каково им практически заново выстраивать продуктовые портфели. Сейчас мы пригласили обсудить тему партнерства с российскими ИТ-вендорами представителей компаний — победителей рейтинга «25 лучших российских системных интеграторов 2022». В подготовке статьи приняли участие:

Владимир Бочкарев, технический директор TEGRUS;

Игорь Ведёхин, CEO Rubytech;

Владимир Вертоградов, управляющий директор компании НОРБИТ (входит в группу ЛАНИТ);

Станислав Дарчинов, технический директор STEP LOGIC;

Артем Дрожжин, технический директор INLINE Technologies;

Людмила Игнатова, коммерческий директор компании «Т1 Интеграция»;

Евгений Кривошеев, руководитель сектора комплексных решений компании «Галэкс»;

Алексей Малышев, генеральный директор и собственник компании СОНЕТ;

Алексей Пантелеев, директор департамента развития центра сетевых решений, Михаил Тверитнев, руководитель направления импортозамещения в ИТ-инфраструктуре «Инфосистемы Джет»;

Дмитрий Петров, руководитель департамента продуктового менеджмента компании X-Com;

Сергей Попов, заместитель генерального директора «Айтеко»;

Андрей Тельный, директор по маркетингу Softline Ecommerce;

Константин Тихановский, технический директор «ИНЛАЙН ГРУП»;

Алексей Тюменцев, президент Группы IT-компаний «Арсенал+».

Плюсы работы с российскими вендорами

Пожалуй, главное, что сегодня волнует всех без исключения — как заказчиков, так и ИТ-компании — санкционная устойчивость ИТ-решений. И понятно, что в этом отношении российские вендоры — вне конкуренции. Для тех из них, кто имеет достойные продукты, но раньше не мог пробиться на рынок либо занять более-менее значимую долю из-за того, что тот был распределен между ведущими глобальными вендорами, настал поистине звездный час. Осталось только грамотно воспользоваться открывшимися возможностями.

Правда, с точки зрения санкционной устойчивости не все просто. «Я бы поспорил с тем, что продукция российских вендоров так уж санкционно устойчива, — замечает Артем Дрожжин. — Ведь при ее производстве используются импортные комплектующие, а также средства разработки, машины и механизмы, которые тоже подвержены санкционным рискам».

Тем не менее, что еще могут российские ИТ-вендоры предложить интеграторам, кроме уверенности, что не уйдут внезапно с рынка, бросив без поддержки партнеров и клиентов? По сравнению с иностранными конкурентами — большие удобство, адаптивность решений при меньшей стоимости, большее соответствие продуктов нормам российских регуляторов, большую доступность специалистов, открытость и гибкость в работе с партнерами...

И, конечно, на рынке есть зрелые российские вендоры, давным-давно отстроившие работу с партнерами на уровне международных стандартов.

«Сейчас наблюдается высокая конкуренция среди российских производителей, что заставляет новых отечественных игроков в конкурентной борьбе прилагать максимум усилий для увеличения рыночной доли, — отмечает Евгений Кривошеев. — К плюсам также можно отнести более высокую доступность технических специалистов, когда необходимо оперативное взаимодействие в случае доработки того или иного решения».

Владимир Вертоградов считает, что есть категории, где наши продукты являются достойными по всем параметрам, это касается ИБ, BI, BPM: «Можно отметить лучшую проработку локальной специфики: интеграцию с госсервисами и работу с русским языком, что важно для голосовых помощников и поисковиков. Отечественные разработчики более гибки в доработке продукта под требования клиента. При создании решений наши ИТ-эксперты опирались на опыт иностранных коллег, учитывали проблемные места и технологические тренды, чаще использовали low-code. И на выходе получали более удобные, адаптивные системы и, возможно, менее дорогие. Вообще сравнивать продукты по качеству разработки не имеет смысла. Наша ИТ-отрасль была частью мировой и работала по единым стандартам».

«К основным плюсам российских вендоров можно отнести высокую скорость принятия решений, большую гибкость в ценовой политике и другие параметры, связанные с близостью к партнеру и конкретному заказчику», — говорит Владимир Бочкарев.

«Одно из преимуществ ― наличие технической поддержки от производителя, — считает Алексей Пантелеев. — У российских вендоров есть экспертиза в разработке ПО, и они могут самостоятельно модифицировать его для своего оборудования. Это помогает им быть более гибкими в отношении запросов заказчиков».

«Руководство отечественных производителей находится в России и подавляющая часть рынка сбыта тоже, — добавляет Михаил Тверитнев. — ИТ-интеграторам гораздо проще донести до вендоров свою позицию, они более открыты для обратной связи по продуктам. В конечном счете это позволяет влиять на развитие продуктов и привносить в них важное для наших клиентов».

«ИТ-решения российских производителей не имеют ограничений по внедрению в госорганизациях, не зависят от санкций, сами отечественные ИТ-компании могут воспользоваться поддержкой со стороны государства и имеют большой потенциал для развития и масштабирования своего бизнеса и продуктовых линеек, — считает Сергей Попов. — Локализация разработки и производства в России значительно облегчает логистику и ускоряет поставки. Затраты на техническую поддержку решений российских вендоров значительно ниже по сравнению с зарубежными».

«Безусловными плюсами являются наличие русскоязычного персонала и документации на родном языке, непосредственная близость вендора к заказчику, возможность получить кастомизацию под конкретные задачи, — говорит Людмила Игнатова. — Наступает „эра работодателя“: освобождается много квалифицированных сотрудников в связи с закрытием российских офисов иностранных вендоров. Эти специалисты со знанием лучших практик становятся доступными на рынке найма персонала, что дает возможность использовать их опыт для повышения качества обслуживания заказчиков. Более зрелые отечественные вендоры предлагают полный спектр поддержки партнерам, построили партнерские сети и разработали партнерские программы, гибки по ценовой политике, предлагают бесплатные пилоты, индивидуальный подход к клиенту, не требуют много на начальном этапе. Сроки поставок обычно более гуманные, чем у иностранных вендоров. Непосредственный контакт с локальными разработчиками тоже упрощает взаимодействие — сокращает сроки проектов и повышает качество решения технических кейсов».

«Основной плюс работы с российскими вендорами заключается в том, что они открыты и готовы воспринимать обратную связь как от заказчиков, так и партнёров», — считает Станислав Дарчинов.

«В отличие от зарубежных гигантов ИТ-индустрии, российские вендоры стараются прислушиваться к меняющимся требованиям заказчиков и гибко адаптировать под них свои продукты, — отмечает Дмитрий Петров. — В отдельных случаях они готовы предложить кастомную версию продукта, заточенную под задачи конкретного заказчика. Также отмечу возможность получения проектной и сервисной поддержки „из первых рук“, немаловажную для нас и заказчиков».

«Во-первых, в России взяли старт и по сей день развиваются ИТ-компании мирового уровня, которые давно не позиционируют себя „импортозамещающими“, — считает Алексей Малышев. — Их выбирают не из-за страны происхождения бренда, а за функциональность и эффективность. Во-вторых, многие вендоры, получив стимулирующую поддержку Правительства России, смогли значительно ускорить разработку продукта. Я отмечаю за последние годы прорывной скачок в повышении качества подавляющего большинства отечественных решений. Всё больше комплексных ИТ-проектов реализуются с поправкой на импортозамещение. При этом коллеги еще не обросли бюрократическими процедурами — они открыты к диалогу, оперативно реагируют на обратную связь рынка».

«Основным плюсом во взаимодействии с отечественными производителями является то, что они понимают специфику потребностей российских заказчиков, которая часто бывает уникальной и которую сложно доносить до международных корпораций, — замечает Артем Дрожжин. — Нашим не надо объяснять, зачем нужно обеспечить ту или иную функцию и почему что-либо у заказчика работает именно так. А крупные зарубежные ИТ-компании, как правило, сами стремятся убедить заказчика в том, что его бизнес-процессы и методика организации работы неверная, ее надо поменять — и только ради того, чтобы все можно было автоматизировать в логике их решения. Это фактически приводит к тому, что при внедрении иностранной ИТ-системы ломаются вполне зрелые, здравые, многими годами работавшие бизнес-процессы. У меня богатый опыт общения и с нашими, и с зарубежными производителями, и я считаю, что стремление и готовность российских вендоров учитывать индивидуальные особенности корпоративных пользователей — это их конкурентное преимущество».

«Российские вендоры дают гарантию и полностью несут ответственность в рамках единого правого поля, в отличие от нового для нас понятия „параллельный импорт“, — считает Алексей Тюменцев. — Отмечаем, что техподдержка более оперативна, приятный бонус — на русском языке. Есть мнение, что российские разработчики ближе к конечному потребителю, и ПО будет на старте адаптировано для нас».

«Очевидный плюс от сотрудничества с российскими вендорами в том, что у заказчика всегда есть доступ к команде разработчиков, с которой он в буквальном смысле говорит на одном языке, — комментирует Игорь Ведёхин. — Это значит, что команда вендора с большой вероятностью впишет запрос заказчика в roadmap продукта. В этой ситуации системный интегратор в вопросах доработки и совершенствования решений нередко выступает в роли „переводчика“ с бизнес-языка на язык ИТ. Если мыслить на перспективу, то смысл сотрудничества с российскими вендорами в том, чтобы отечественный рынок получил продукты и решения, которые бы не уступали по качеству ведущим зарубежным. Инициируя партнёрство с российским разработчиком сегодня, заказчик делает инвестицию в развитие продукта, стимулирует и поддерживает укрепление рынка. По сути, это история про инвестиции в R&D и в целом в ИТ-индустрию нашей страны».

«Оценивая плюсы и минусы, нужно разделить отечественных, как сейчас говорят, „православных“ вендоров на производителей оборудования и разработчиков ПО, а также учитывать сегмент, о котором мы говорим, — отмечает Констанин Тихановский. — Если брать в расчет крупных корпоративных заказчиков, то у российских производителей оборудования особых плюсов, кроме санкционной устойчивости, нет. Но в текущих условиях это такой плюс, который перевешивает все остальные минусы. В стратегическом плане ставка на российских производителей „железа“ себя оправдает. Отечественные производители программных продуктов и решений по ИБ на этом фоне выглядят намного лучше — они открыты, готовы прислушиваться к мнению партнеров и заказчиков и развивать свой продукт, на что, впрочем, требуется время. Что-то получается делать даже быстрее в силу того, что все вопросы решаются локально в России. Плюс разработка ПО непосредственно завязана на человеческие ресурсы, российские программисты выглядят ничуть не хуже их зарубежных коллег».

«Практически все сейчас максимально активно работают с российскими вендорами, — считает Андрей Тельный. — В этом есть как существенные, так и менее очевидные плюсы. Например, короткий путь коммуникации с производителем — штаб-квартиры компании находятся физически ближе, а цепочки коммуникаций с представителями выстраиваются проще и эффективнее. Российские амбассадоры легче воспринимают обратную связь и пожелания в меняющихся обстоятельствах, и остаются вне конкуренции. Сейчас многие российские производители получили редкую возможность показать себя и свой продукт, занять бОльшую долю рынка, а заказчики присматриваются к новым брендам, продуктам и возможностям. Некоторые российские решения изначально были более эффективными, например, в сфере унифицированных коммуникаций, другие стали важными игроками на пути к ИТ-независимости. Этому способствуют и другие плюсы вендоров: готовность разработчиков совершенствовать продукт, прислушиваться к конкретному заказчику, локальная разработка, оперативное обновление и устранение багов, расчет в рублях без привязки к валютному курсу».

«Полное импортозамещение»

Если говорить о «железе», то, по словам Василия Мочара, директора аналитической компании ITResearch, проще всего импортозаместить ПК — при условии, что будут так или иначе доступны комплектующие. В принципе, можно организовать производство в России ноутбуков, мониторов, принтеров и ИБП. Зато по высокопроизводительным системам прогноз самый неблагоприятный.

В области софта, безусловно, ситуация в целом проще, чем в области «железа». Как отмечают наши эксперты, по ряду направлений российские решения без проблем заменяют продукты ушедших вендоров. Чаще всего они говорят об ИБ-продуктах, офисных пакетах, СУБД,

«CommuniGate, Astra, „Базальт СПО“, Р7-Офис, „МойОфис“, IVA, НИИ „Масштаб“, Yadro, Postgres, „Киберпротект“, АГАТ-РТ и т. д.», — приводит пример таких решений Евгений Кривошеев и добавляет: «На самом деле вопрос не в функциональности продукта, а в возможности найти компромисс в разрезе потребностей заказчика и его желания реализовывать бизнес-процессы, основанные на ИТ-инфраструктуре, иначе, т. е. менее привычным способом».

«Для большинства пользователей без серьезных потерь можно перейти на базовые решения, — считает Владимир Вертоградов. — Например, заменить офисные приложения на „МойОфис“ или P7-Офис. Объективно назвал бы PostgreSQL одной из лучших СУБД в мире и выделил бы конкурентный ИБ-софт от „Лаборатории Касперского“ и „Кода безопасности“. Отмечу портальные решения „Битрикс“, бухгалтерские от 1С и наши системы: BPM-платформу NBT, CRM-платформу RightWay».

«Из российских вендоров я бы отметил производителей оборудования low- и middle-уровня, таких, например, как производителей серверов и СХД Utinet, „Аэродиск“, — говорит Владимир Бочкарев. — Результаты тестирования их оборудования на наших демостендах позволяют делать вывод о возможности применения у заказчиков корпоративного уровня. В сегменте оборудования для инженерных систем есть достаточное количество достойных вендоров, таких как C3Solutions, „Парус Электро“. В сегменте мультимедийных у нас интересное сотрудничество с NexTouch.

В сегменте ПО серверной виртуализации сейчас огромный выбор».

«Продукция многих российских производителей уже может выступать на рынке как альтернатива зарубежным решениям», — считает Алексей Пантелеев и приводит примеры: «В направлении ВКС компания IVA Technologies предлагает решения для унифицированных коммуникаций как в части ПО, так и оборудования. САТЕЛ специализируется на программных платформах ВКС, видеоаналитике и унифицированных коммуникациях. Flat Software и „ИскраУралТЕЛ“ разрабатывают программное обеспечение для телеком-сегмента. Если говорить о сетевом железе, то пока на рынке нет вендоров, которые могли бы комплексно закрывать потребности компаний в оборудовании. Среди российских производителей можно выделить компании Eltex и QTECH. В их арсенале присутствуют коммутаторы, маршрутизаторы, Wi-Fi и IoT (Internet of Things)».

«По направлению производства серверов стоит назвать компании „Аквариус“, „Рикор“, Kraftway, Depo Computers и др.», — отмечает Михаил Тверитнев.

«Самым зрелым сегментом на рынке оказались решения по информационной безопасности, — считает Людмила Игнатова. — Можно смело ставить в один ряд с международными компаниями таких вендоров как „Лаборатория Касперского“ и Positive Technologies. Они имеют полный спектр решений, поддержку, партнерские программы и многолетний опыт. Также хорошо показали себя решения по ВКС, в частности, у нас в Группе Т1 тоже есть готовое российское решение DION. В топ-5 вендоров по сетевому оборудованию входят „Элтекс“, Qtech, „Натекс“, НАГ, B4com Technologies, но полностью заменить иностранных вендоров и их продуктовые линейки они пока не готовы. Есть пробелы на уровне ядра сети, требуют развития средства автоматизации, SDN, облачные решения, необходимо расширять аппаратные платформы по типам исполнения и производительности».

«Боюсь, что полноценную замену, ни в чем не уступающую решениям зарубежным вендоров, российские разработчики пока не предложили, — делится своим мнением Дмитрий Петров. — Есть отдельные примеры успешных продуктов, но до конкурентов на мировом рынке они все же не дотягивают. Хорошая новость в том, что отечественные решения постоянно совершенствуются и перспективы их выглядят вполне оптимистично».

«Существует значительная разница между полной и достаточной функциональностью решений, — высказывает свое мнение Алексей Малышев. — И это больше вопрос управления продуктом, нежели замещения и создания точных копий. Если разбивать по категориям решений, то отмечу, что процесс импротонезависимости в сферах ИБ и инфраструктурного ПО запущен давно и прошел апробацию на тысячах пользователей. За период активной поддержки со стороны государства продукты сильно развились: есть выбор, отлажена функциональность, существует отрегулированный алгоритм миграции. Поэтому ключевую роль в обеспечении „бесшовного“ перехода играет интегратор».

Артем Дрожжин прежде всего отмечает сферу ИБ: «Такие производители как „ИнфоТеКС“, „Код безопасности“ в области защиты сетей передачи данных уже давно фактически вытеснили зарубежные решения. По крайней мере, потребности российских заказчиков они способны покрыть полностью. И сегодня у них есть хороший шанс расширить свой канал продаж не только в отношении средств криптографической защиты, но и по другим ИБ-категориям, в том числе средствам предотвращения вторжений, межсетевому экранированию.

Кроме того, в области средств связи, вычислительной техники, инженерных решений немало наших компаний сильно продвинулись в том, чтобы составлять значимую конкуренцию международным производителям. И здесь нельзя не упомянуть „Элтекс“ — это признанный зрелый производитель сетевого оборудования. Другое яркое имя — „Аэродиск“, вполне многообещающий стартап, пусть ему и предстоит еще немало работы для того, чтобы его продукты встали в один ряд с разработками международных производителей.

Что касается прикладного ПО, то здесь давно импортозамещены целые классы решений — достаточно назвать „1С“, вокруг которой построена и успешно развивается целая экосистема. Хотя, конечно, для того, чтобы заместить некоторые классы решений один в один без потери функционала, используемого на производстве, потребуется время».

«Офисные продукты — Р7-Офис, „МойОфис“, CommuniGate, — перечисляет Алексей Тюменцев. — Российское ПО традиционно хорошее, по сегментам, возможно, лучшее в мире. С железом, откровенно, все очень сложно. Все производится с участием зарубежных комплектующих в той или иной степени».

«Нельзя ответить на этот вопрос простым перечислением торговых марок, — уверен Игорь Ведёхин. — Мы всегда выступали против позиционирования российских продуктов в качестве замены (один к одному) ведущих зарубежных решений. Это крайне неэффективная работа, поскольку максимальный результат достигается за счет интеграционного взаимодействия продуктов всего ИТ-ландшафта. Именно поэтому замещать следует как можно более широкий технологический стек решений — от инфраструктурных до прикладных. И если весь новый ландшафт подобран правильно, производительность и функциональность российских ИТ-продуктов позволит не только „заместить“, но и превысить параметры производительности западных решений. В таком формате мы рассматриваем продукты компании Arenadata. Переходя на технологический стек этих продуктов по управлению данными, мы вполне можем решить задачу замещения высокопроизводительных решений от Oracle, Terradata и других именитых западных вендоров.

В сегменте серверной и пользовательской виртуализации есть сразу несколько российских решений, каждое из которых может составить конкуренцию западным продуктам. То же касается и аналогов в части серверов и СХД.

Особенно эффективно это работает, когда совместное решение из российского железа и ПО объединяется в формат программно-аппаратного комплекса. Тогда мы можем в одном изделии предоставить тот самый набор российских решений, который может работать существенно производительнее западных аналогов. В области ИБ вообще выбор из российских продуктов крайне широкий. Повторюсь, основная сложность в том, чтобы понимая конечную задачу и показатели назначения, выстроить новый ландшафт ИТ».

«Решения Oracle, IBM, Microsoft и других зарубежных вендоров в части баз данных, сред разработки, шин данных, инструментов по работе с НСИ, инструментов мониторинга софта можно почти в полном объеме заместить аналогами с открытым кодом, — говорит Сергей Попов. — Например, PostgreSQL — в части баз данных, Apache Kafka или NiFi — в части шины данных, Wildfly как сервер приложений, Grafana или Zabbix — в части мониторинга и т.д. Вместо инструментов бизнес-аналитики от иностранных вендоров можно предложить российские решения — построить BI-системы на базе отечественных аналитических платформ „Форсайт“ и Visiology.

Облачный провайдер „СБКлауд“ предоставляет СУБД по подписке на основе Open Source-решений, среди которых PostgreSQL, MongoDB, Redis. Построить единую облачную среду почти „из коробки“ можно на базе решений РУСТЭК.

Для обеспечения непрерывности бизнес-процессов и работы команд есть российский офисный пакет „Р7-Офис“, UC-решения — платформа CommuniGate Pro, ВКС Vinteo и мессенджер eXpress.

Практически полностью можно заместить ИБ-решения от Fortinet продуктами от UserGate, Eltex, „Кода безопасности“, „Фактор-ТС“, „Инфотекс“, „Лаборатории Касперского“, InfoWatch, „Конфидент“, SafePhone, „Газинформсервиса“ и других вендоров.

В части аппаратного оборудование есть российские производители, например, „Аквариус“ с линейками СХД и серверов, QTECH (маршрутизаторы, коммутаторы, IP-телефоны, беспроводное оборудование, серверы и СХД)».

«Полностью заменить продукцию зарубежных вендоров пока невозможно, — высказывает свое мнение Константин Тихановский. — Есть отдельные российские производители, которые по качеству и техническому уровню решений подошли уже довольно близко, но не на 100%. Строго говоря, производителей сетевого, серверного и СХД оборудования назвать отечественными можно с определенной натяжкой, поскольку их техника собирается на 80% из зарубежной элементной базы и ощутимо уступает импортным аналогам как по производительности, так и по функционалу, закрывая далеко не все сегменты. Нельзя забывать, что на протяжении длительного периода enterprise-заказчики строили свою ИТ-инфраструктуру на платформах западных производителей, обучали своих специалистов, тестировали зарубежные платформы на совместимость и производительность, смотрели, как проявит себя та или иная новая модель „тяжелых решений“ у коллег по рынку, которые решались первыми провести инсталляцию и т. д. К работе с еще малознакомыми российскими платформами заказчики относятся с понятной осторожностью. Другими словами, нужно время.

Из безусловно позитивных примеров —производители ПО и решений по ИБ. Они уже зарекомендовали себя в проектах для государственных или силовых заказчиков. Из продуктов целесообразно упомянуть (хотя это далеко не полный список): Astra Linux (серверные и настольные ОС, виртуализация), „1С“ (ERP), „Киберпротект“ (ПО резервное копирование), „МойОфис“ (почта, работа с документами), „Лаборатория Касперского“, UserGate, „Информзащита“, „Код Безопасности“ (информационная безопасность), Positive Technologies (информационная безопасность), Robin (ПО роботизация), „Росплатформа“ (ПО виртуализация) и ряд других».

А по мнению Станислава Дарчинова, говорить о замене одних вендоров на других не совсем корректно: «Вопросы импортозамещения скорее стоит рассматривать с точки зрения сферы применения решений. Мы достаточно уверенно чувствуем себя в области серверов, базовых корпоративных и беспроводных сетей, информационной безопасности. Но некоторые оговорки по-прежнему остаются, поэтому каждую инсталляцию необходимо обсуждать в отдельности».